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 銷售，怎么做才賺錢？機(jī)會(huì)從何而來(lái)？其實(shí)是來(lái)源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗(yàn)，那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。

做銷售，很多人想復(fù)雜了，你只需要記住三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。

1、痛點(diǎn)：客戶存在什么問(wèn)題，Ta睡不著覺(jué)，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問(wèn)題；

2、癢點(diǎn)：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；

3、興奮點(diǎn)：即能給客戶帶來(lái)“wow”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，立即敲單！
下面從幾個(gè)營(yíng)銷小段子，加深大家的理解：

一、精準(zhǔn)客戶
出租車司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)坐，而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車軟件，用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣痔瘡藥的信息，絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營(yíng)銷。據(jù)說(shuō)，一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了！當(dāng)你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了！

【銷售啟示】透過(guò)本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問(wèn)題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

二、提高利潤(rùn)
在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜。
客戶問(wèn)：“這邊多少錢一斤？”
答：“1塊。”
再問(wèn)：“那邊呢？”
答：“1塊5。”
問(wèn)：“為什么那邊的賣1塊5？”
答：“那邊的好一些。”
于是買了1塊5的。
后來(lái)發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！

【銷售啟示】這就是興奮點(diǎn)，當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇只有買與不買，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無(wú)形間為你增加了利潤(rùn)。

三、借位提升形象
某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。

很多人一開(kāi)始不理解，后來(lái)才慢慢明白了。原來(lái)，客戶心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。

【銷售啟示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。

四、銷售心理學(xué)
夫婦逛商場(chǎng)，女的看中一樘高檔羅馬柱大門，堅(jiān)持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導(dǎo)購(gòu)一看，悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話，他一聽(tīng)馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō)：

“這么大氣的門，買回去不僅你太太開(kāi)心，也給您長(zhǎng)臉啊！"

【銷售啟示】客戶不是不買，而是不夠痛！！ 人的觀念沒(méi)有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶心理，善于制造痛點(diǎn)。

成功源于行動(dòng)！最后，再送大家一個(gè)字——“干”！

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